お誕生日…その2

他人の誕生日を聞いたら、手帳に必ず書き込んでいます。必ずといいましたが、わたしにとって大事と思われる人は必ず、という意味です。卓上カレンダーに書き入れてもいいと思います。壁掛けカレンダーは少し大げさかもしれません。他人の誕生日は、ひそかに書き留めるのがいいのではないでしょうか。

 ポケット手帳に書き留めるのは理由があります。いつも携帯しているので、チェックしやすいのと、スケジュールを書き込む習慣がついている媒体だからです。そしてその大事な人には、また誕生日当日ないし2~3日前にお祝いの準備をする。フェイスブックのようなSNSでも知らせてくれる機能があるのですが、あまりに大量過ぎて見逃してしましますし、自分にとって本当に大事な人と思える人でない場合も多いです。

お誕生日…その1

自分の誕生日を忘れる人はまずいないと思いますが、他人の誕生日は聞いても記憶にとどめる人はまずいません。
さすがに両親や子供の誕生日はほとんどの人が覚えているでしょうが兄弟までになると忘れているケースが多い。

というふうにたどっていくと、赤の他人の誕生日に関心を持つ人はごくまれなのです。
人間は自分に興味を持ってくれる人に悪い気はしないはずです。
世の中色々な人がいるからなかには、ほっといて頂戴、的な人もいないわけではありませんが、たいていは自分のことを覚えてくれている人には好意をいだくはずです。
だから自分の誕生日を覚えてくれている人には関心を寄せるはずです。

悪のカレンダー配布術…その6

例5)どのカレンダーが欲しいですか?

保険の仕事で非常に重要なことは、まず年齢を聞き出すことと、家族構成を知ることです。
何種類かある中から選んでもらうときにはそれがペットである場合は、お子さんがいる場合が多い。
単純な数字が大きくて見やすいのがいいという人は、仕事中心に一日が回っている方です。
卓上化壁掛けかの選択で卓上を選ぶ人は日常でパソコンを使用する方です。

選ぶカレンダーによって何に重きをおいて日常生活を送っているかを探ることができますが、
もっと重要なことはその応用編です。その話をしている延長線上にこの人の関心事を探ることです。
誰かのために保険に入らなきゃと思っているターゲットを見つけ出していく作業です。
これがカレンダー配布の肝のテクニックでもあります。

悪のカレンダー配布術…その5

「わたしは大手電機メーカー担当で、1フロアに100人以上の人が働いています。1部署ごとに30~40人の人がグループを作っています。
その中の1部署を取りまとめている部長さんに保険に入ってもらっているんですが、その部長さんは良い人で、この部署だったらみんなに配ってあげたらどうですか。といつも言ってくれるんです」

つまりこの部署の40人弱の方々はみな潜在顧客なのですから、カレンダーを配ってアピールしておいたら、というわけです。
それは営業にとってこの上ないチャンスをいただいたようなものです。多少お金はかかりますが、そのうち何人かが保険に加入してくれれば元は取れます。
全員に配らない手はないわけです。しかも彼女らのしっかりしているところは、社名が入ったカレンダーにさらに個人の名前の入ったシールを貼って渡しているのです。
しっかりと個人の名前を覚えてもらうためにです。

シール貼り費用として数円頂戴していますが、500~600冊となったらそれは自分では貼ってられないので、我々に依頼されます。
ただではカレンダーは配らない。彼女らのしたたかさに脱帽です。

悪のカレンダー配布術…その4

例4)大量に配る

今から20年も前の話です。わたしが初めて卓上カレンダー販売を手掛けた年のことでした。
わたしが斡旋した卓上カレンダーは安いし使い勝手が良いというので、一人で600冊も購入してくれた女性の営業の方がいらっしゃいました。
あまり理由を聞いてはいけないとは思いましたが「すごい人数のお得意様をもっていらっしゃるのですね」と聞くと次のような答えが返ってきました。

悪のカレンダー配布術…その3

例3)誰よりも先にカレンダーを配る

一般の会社の場合、カレンダーを配布する時期はたいてい11月下旬から12月初めが多いように感じます。
あまり早すぎてお客さんにびっくりされるのがいやな方もいるでしょうし、年末の配りものとして考えれば年末近くに配るのが常識かもしれません。

ところが競争の激しい生保業界では、それでは遅すぎるのです。小さな会社の場合でしたら会社に配りにくる業者はせいぜい1社か2社どまりでしょうが、
大きな会社では数社が入り乱れて営業をするケースが多いものです。
そしてここが肝心の部分ですが、例えば卓上カレンダーに絞って話をすると、使い勝手がいいかどうかで机の上にカレンダーを置く人ばかりではなく、
先にもらったカレンダーを机上に置く人も結構な割合で存在するという事実です。

つまりカレンダーのタイプはどうでもよく、早く来年のスケジュールが知りたいからもらった順番に並べるわけです。
そこには何のポリシーもありません。早い順番という事柄のみです。そうであれば答えは明白ですね。
他社のどの営業マンよりも早くカレンダーを届ける。そして1年間飾ってもらう。
早い者勝ちという言葉はこういう場合に重みが出てきますね。

悪のカレンダー配布術…その2

例2) カレンダーを選んでもらう
卓上カレンダーと壁掛けカレンダーをそれぞれ1種類 合計2種類(理想は3種類)用意します。
カレンダーをただ機械的に送るのではなく、少しパフォーマンスをします。

簡単なアンケートを用意してそれに答えてもらいます。
例えば、そろそろ子どもさんが入学される頃を見計らって学費保険の準備を感じていますか? などと切り出すのです。
それに答えた文面を見てプランナーは営業をかけていきます。
その前にカレンダーを差し上げますが、この2つのうちどちらがいいかマルを付けてくださいと付け加えます。

ここまでくるとお客様はプランナーの作戦にまんまとひっかかるのです。
カレンダーは欲しい、しかしアンケートに答えるのは何か売り込みをされそうでいやだけどまあいいかと決心してアンケートに答えてカレンダーを入手するわけです。

このプランナーからはやがて営業の嵐が押し寄せるのは言うまでもありません。
お客様はプランナーの術中に完全にはまってしまいます。

悪のカレンダー配布術…その1

これは特に、実際に生保に興味深く聞いたり見たりした話ですので、営業に大変役に立つと思います。

例1)普段忙しいと言って会ってくれない人に
 「年末の挨拶を兼ねてカレンダーをお持ちしようと思うのですが、受け取っていただく時間はございますでしょうか」
 このとき雰囲気的には保険の話は一切出さないというニュアンスを伝えることが大事です。
 会ってカレンダーを受け取ったが最後、あなたはじわじわ保険の話を切り出すことができます。

受け取る側は、カレンダーは買うものではなく配布されるものだと考えているふしがあります。
ですから、もらう側としたら今年も誰かからもらえるだろうと予想はするものの、もし誰からももらえなかったらどうしようという、ちっちゃな恐怖心があるはずです。
もしもらえなかったらという、屈辱に似た感情もあるでしょうし、市販のカレンダーを買いに行くことへの抵抗感また高いものをお金を出してまで買うのは嫌だという感情も含まれているかもしれません。

ですので、カレンダーをもらえる話には飛びつくはずですし、その時には保険を売り込まれるという警戒心が薄らいでいる可能性があります。

そして大きいのはもらった時の幸福感、安心感です。
くれた方に対しては天使にさえ(少しオーバーかな)見えてくるかもしれません。

その時です。間髪を入れず切り出すのです。
「お子さんが生まれたんですってね。これからはもっと家族を守らなければならない責任が生まれてきますよね」

カレンダー配布の時期

一般の会社さんは主に営業の方が11月下旬から12月にかけて名入れされたカレンダーを配るのが主流だと思われますが、これと生保に限って言えばだいぶ時期は早いです。

なぜかというと、年末年始のご挨拶を兼ねての意味合いもありますが、生保営業の方々はそのツールを使って営業をかけるからです。
名入れカレンダーが営業目的のツールとして使われる理由はいくつかありますがそれは、次回以降にご紹介することにして…。

10月早々から名入れカレンダーを配り始めます。
さて、どんな効果があるのでしょうか。

カレンダーの準備

この業界に入って驚いたことは翌年のカレンダーをもう2月、3月あたりから刷り始めているという事実です。
われわれのような弱小業者は8月くらいから刷り始めてもカレンダーの納品には十分間に合っているのですが、
この業界の大手の企業はそれでは間に合いません。そこで大方昨年までの実績を踏まえて半分くらいを刷り始めてしまうのです。

大手名入れカレンダー業者になると100万冊以上の注文を受けるアイテムがいくつもあって、それらを7月、8月に始めていたのでは間に合わないため
2月、3月頃から準備を始めるのです。

もっと大量に刷るものについてはなんと1年以上前つまり本年(2017年)に2019年度の印刷を始めるというのです。

平成31年がないと分かっていても平成の次の年号や、天皇誕生日があるのかないのかがわかりません。
われわれは静観しているレベルに過ぎませんが、当事者たちはさぞ頭を抱えていることでしょうね。